Почему бегающий за самой низкой ценой в реальности никогда её не найдет или Почему важна лояльность?

В любых человеческих взаимоотношениях важную роль играет лояльность. Это относится и к экономическому сотрудничеству, где зачастую ключевым фактором являются просто человеческие отношения между продавцом и покупателем. Однако существуют и объективные причины, которые говорят в пользу долгосрочного сотрудничества с проверенным и лояльным партнером, а не к постоянной гонке за самыми низкими ценами.

Часто приходят электронные письма с так называемыми запросами цен на перевозку грузов из точки А в точку Б. Запрашивающий ожидает самую низкую цену от всех поставщиков услуг, которым он направил запрос. На первый взгляд, всё кажется логичным и понятным, но…

Как это выглядит с точки зрения транспортной компании или перевозчика?

Услуга — это не товар, который уже находится на складе с известной и постоянной себестоимостью, одинаковой как в момент производства, так и в любое другое время, пока он продаётся.

В логистике существуют постоянно меняющиеся обстоятельства, как объективные (цены на топливо, зарплаты водителей, лицензии, дорожные сборы, страховка, амортизация и другие), так и субъективные, относящиеся к конкретной ситуации (сезонные колебания грузопотоков, региональные особенности перевозок, загруженность и местонахождение транспорта в данный момент, а также множество других факторов).

Поэтому процесс расчета стоимости часто вовсе не так прост и быстр, как может показаться. Соответственно, в ситуации, когда перевозчик обоснованно сомневается, что ему доверят выполнение этой перевозки, транспортный менеджер, как правило, "не заморачивается" с обработкой такого запроса и расчетом конкурентоспособной цены, а предлагает цену с включённой "резервной наценкой". В результате опрос заканчивается получением цен, которые не являются наиболее выгодными для клиента в данной ситуации.

Конкретный пример: для перевозки груза были получены предложения на сумму 150, 175 и 200 евро, из которых клиент выбирает самое дешевое. Но велика вероятность, что рыночная цена на такую перевозку составляет, например, 125 евро. Таким образом, если смотреть со стороны, становится очевидным, что услуга была заказана по самой низкой цене из предложенных, а не по уровню рыночной цены.

В свою очередь, постоянному и лояльному клиенту перевозчик, как правило, предлагает, может быть, не самую теоретически низкую цену, но цену, близкую к рыночной, что гарантирует, что клиент не переплатит значительную сумму.

Однако нельзя забывать и о других факторах, которые положительно влияют на качество услуг для лояльных клиентов в сфере логистики.

Клиент, который регулярно пользуется услугами грузоперевозок, конечно, гораздо важнее для перевозчика, чем тот, кто обращается раз в год. Это справедливо как для B2B-сотрудничества, так и для любой другой отрасли, и это абсолютно логично.

Конечно, в контексте LATCARRIER это не означает, что наше отношение к какому-либо клиенту может быть недостаточно внимательным, ведь мы считаем, что каждый наш клиент сегодня может стать постоянным!

• Снижение операционных затрат

Сотрудничество с проверенным и надежным перевозчиком упрощает процессы закупок, учета и логистики. Клиенту не нужно тратить ресурсы на поиск нового поставщика, проверку его надежности, переговоры и заключение новых договоров.

• Стабильное качество и прогнозируемость

Долгосрочные отношения с перевозчиком, который уже знает требования клиента, увеличивают уверенность в качестве услуг и стабильности поставок. Это позволяет клиенту минимизировать риски и эффективнее планировать свою деятельность.

• Персонализированный подход и приоритетное обслуживание

Лояльные клиенты чаще получают более гибкие условия обслуживания: оперативный отклик на запросы, персональную коммуникацию с личным менеджером. Компании чаще предоставляют приоритетную поддержку лояльным клиентам, особенно в экстренных ситуациях.

• Специальные условия и скидки

В долгосрочном сотрудничестве логистические компании могут предложить лояльным клиентам более выгодные условия — скидки, отсрочки платежей, бонусные программы. Это помогает клиенту сократить затраты на закупки и положительно влияет на финансовые показатели.

• Доступ к новым услугам и инновациям

Лояльные клиенты часто первыми получают доступ к новым технологиям и улучшенным услугам, что дает конкурентные преимущества. Партнер может привлекать таких клиентов к тестированию инноваций, учитывая их мнение, и предлагать им лучшие решения.

• Повышенная гибкость в условиях

В отношениях с постоянными клиентами перевозчик готов подстраиваться, например, по срокам доставки, специальным условиям договора и т.д. Это дает клиенту больше возможностей адаптировать логистику к своим текущим потребностям.

• Возможность стратегического партнерства

Долгосрочные отношения позволяют клиенту и транспортной компании выстраивать стратегическое партнерство, направленное на достижение общих целей. Например, перевозчик может помочь клиенту оптимизировать процессы, осваивать новые рынки или элементарно повышать эффективность.

Лояльность в B2B-логистике взаимовыгодна: клиенту она дает стабильность и вышеназванные преимущества постоянного клиента, в то время как перевозчику — стабильный спрос,загруженность транспорта и возможности для развития.